Comment assurer son développement commercial ? Question fondamentale que devrait se poser tout dirigeant d'entreprise. Cependant, vous devez garder en tête qu'il n'y a pas de solutions miracles, de pratiques toute faite pour accroître le développement commercial de sa société.
Le développement commercial en question
Clé de voûte de toute croissance entrepreneuriale, le développement commercial est un élément majeur de la stratégie globale mais aussi l'une des conditions de la réussite. A priori, s'assurer d'une réussite commerciale revient à appréhender dans sa globalité le développement commercial. Il est évident qu'embaucher des commerciaux ou créer des fiches produits ou des plaquettes produits ou même organiser des campagnes publicitaires les plus originales au monde ne peuvent suffire à développer et à augmenter son chiffre d'affaires : il va falloir mettre du sien. Il faut qu'on ose se le dire... Alors que faire ? Il faut absolument respecter ces quelques règles de base à trouver sur byo-group.com.
1- Être SMART, la stratégie de la réussite du développement commercial à privilégier
Penser globale mais agir locale. C'est la règle d'or. Pour cela, il faut développer une stratégie commerciale formalisée mais réaliste. La définition des objectifs à atteindre et des moyens et actions d'y parvenir constituent la première étape d'une réussite commerciale. Pour ce, il faut envisager définir une stratégie SMART . Ce qui signifie que vous devez définir une stratégie Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste qui bien sûr doit être Réalisable dans le Temps. Dès lors, aucune de vos actions ne doit être fortuite. Ainsi, un recrutement d'un commercial ne peut être fait par le "fait du prince". Mais bien parce qu'il sera l'instrument de votre stratégie de développement commercial. Au clair, pas de développement sans une stratégie bien assise.
2- Être incroyable sur sa politique commerciale !
S’offrir des moyens de concrétiser ses prospections pour ainsi réaliser des chiffres d’affaires n’est qu’une technique pour optimiser son développement commercial. Puisque l’enjeu est de taille, il faudra avoir une connaissance acquise de son entreprise. En plus de cela, il faut faire une étude approfondie ou connaitre les fluctuations du marché pertinent sur lequel l’on veut offrir ses services. Il faut être à la recherche de façon permanente de l'information relative au secteur d'activités fournies, des prestations proposées par les concurrents. Être incroyable sur sa politique commerciale revient à définir de façon précise, les clients cibles, les grands groupes ou les marchés à prospecter. Tout en faisant des choix pour mieux positionner vos services, vous devez donc faire usage de vos avantages et exprimer de façon concise les bénéfices que vous apportez à vos prospects ou clients par rapport à la concurrence. En vue de l’élaboration ou de la définition de sa politique commerciale, il importe de concevoir des plans d’actions commerciales efficaces et pertinents. La politique commerciale devient ainsi, le pilier inévitable, indispensable pour optimiser recherche et développement en entreprise.
3- Des outils ou canaux d'aide à la vente et à la prospection
Loin d’être des magiciens ou des Mary Poppins qui devront inventer des techniques propres à eux même s’ils doivent être originaux dans et faire preuve d’habileté, les dirigeants d’entreprise doivent mettre à la portée de ceux-ci des outils d’aide à la vente qui impacteront leurs actions sur le terrain. Pensés pour permettre une optimisation quotidienne de leur travail, ces outils peuvent être des sites dynamiques, des FAQ, des plaquettes commerciales, de conseil achat, des formations en conseil en achat donné par un cabinet de conseil international. Si tous les moyens sont bons pour se positionner sur un marché de plus en plus concurrentiel, il faut, cependant savoir choisir ses outils de travail et être méthodique sur le terrain.
4- Recruter l'homme qu'il faut à la place qu'il faut
Pour faire prospérer la société, il faut recruter des hommes expérimentés et qui ont à cœur le souci de développement d'abord personnel puis collégial. En effet, si le dirigeant doit savoir qu'il est le premier employé de la société qu'il dirige et, de ce pas donner le bon exemple, le salarié lui ne doit pas être celui par qui le scandale arrive. Le commercial est la vitrine, le principal agent et représentant direct d’une société auprès des clients. De ce fait, tout processus de recrutement de nouveaux commerciaux doit prendre en compte des critères originaux qui ne permettront que de recruter le bon vendeur. Recruter un bon commercial possédant toute la potentialité de conclure des affaires peut s’avérer un peu difficile. Le choix porté sur un mauvais candidat conduira de toute évidence à la perte et à la ruine de la société. C’est en cela qu’il faut bien définir les critères de sélection ou tout simplement confier le recrutement de nouveaux partenaires qui devront faire augmenter le chiffre d’affaires de votre entreprise à un cabinet de conseil en achat qui se chargera de conduire le processus.
5- Développer un amour parfait pour la communication passive, adopter l'emailing pour se faire connaître de sa cible
Assurer son développement commercial, c’est être présent dans les médias. La communication devient dès lors, une source évidente de croissance commerciale. En effet, de la conquête de nouveaux partenaires d’affaires à sa conservation pour en faire un client, il faut beaucoup communiquer. L’une des actions marketing aidant à transformer sa cible en client est l’emailing. Moyen efficace pour générer des leads en B2B, l’emailing est un outil de communication à mettre en place dans votre entreprise pour assurer votre développement commercial. Permettant de diffuser des contenus attractifs, l’emailing se veut être le bon moyen pour promouvoir l’expertise de votre entreprise et susciter l’intérêt de vos prospects. Avec un taux de retour 2 fois supérieurs à celui d’un message classique, l’emailing vous permet d’adresser à vos prospects une invitation à participer à l’un des événements organisés par votre entreprise. Il est aussi un moyen idéal pour relancer vos prospects.
6- Fidéliser ses prospects pour optimiser son développement commercial
Conclure une affaire avec un client existante est un exercice bien facile que de séduire de nouveaux partenaires. Raison pour laquelle il est important de fidéliser sa clientèle. Méritant toute votre attention, votre clientèle doit être privilégiée. Pour réussir cette fidélisation, il faut envisager associer votre clientèle au quotidien de votre entreprise : invitation à participer à un événement, des bons de réduction à leur proposer, des conditions souples de vente, les offres exclusives, etc. Votre clientèle, au-delà de tout contact physique au cours d’une prospection sur le terrain, doit être tenue informée de toute votre actualité.
7- Le service après vente pour corser son développement commercial
Savoir écouter l’autre pour lui faire des propositions qui correspondent à ses besoins cela aussi est indispensable en affaires. Qualité indispensable, l’écoute de votre clientèle doit être votre souci au plus haut niveau pour chercher avec lui la meilleure solution, tant pour vous que pour lui.
